Muss denn jetzt alles digital sein? Diese Frage stelle ich mir beim Digitalisierungs-Wahn, der gefördert durch die Ü3 durch unsere Branche treibt und uns in der Zeit des Lockdowns den Blick wenigstens ab und zu nach vorne richten lässt. Zugegeben – es fühlt sich gut an, produktiv zu sein. Mal nicht auf den sinkenden Bestand zu blicken. Insbesondere in Zeiten, in denen man an Produktivität pandemiebedingt gehindert wird, obwohl unser Produkt Teil der Lösung sein könnte. Sei es drum. Zurück zur Frage.
Kann Digitalisierung die Lösung sein? Wofür soll sie denn eigentlich die Lösung sein? Fitnesstraining bleibt ein Peoples Business – da bin ich insbesondere für das Qualitätssegment der Branche zu 100% von überzeugt. Und die Potenziale für unsere Branche und unser Marktsegment sind nicht nur durch oder wegen Corona riesig. Auch hierzu stehe ich mehr denn je. Doch wer kann von den gesundheitlichen Folgen von Home-Office oder dem Heranwachsen einer Diabetes-Generation profitieren wenn nicht wir? Wenn wir so weitermachen wie gehabt, dann vermutlich viele – nur nicht wir. Denn inhabergeführte Qualitätsanbieter trugen schon vor der Pandemie nicht mehr zum Branchenwachstum bei. Neueröffnungen in diesem Segment waren die absolute Ausnahme, stattdessen waren Boutique-Studios und das Discount-Segment auf dem Vormarsch.
Als Fitness- und Gesundheitsanbieter im Qualitätssegment werden wir rückblickend „Danke“ sagen müssen für diesen Spiegel, der uns durch die Pandemie vorgehalten wurde. Einige Unternehmer ergreifen aktuell die Chance und holen in rasantem Tempo ohne störendes Tagesgeschäft nach, was sie über Jahre versäumt haben. Die Digitalisierung der Prozesse im Studio, um sich stärker auf das Kernprodukt konzentrieren zu können und hier gegenüber dem Billiganbieter – wie im Verkaufsgespräch dem Neumitglied ursprünglich versprochen – auch wirklich den positiven Unterschied zu machen. Bist Du unter diesen Unternehmern, die aktuell stark an diesen Prozessen arbeiten? Von welcher Digitalisierung sprechen wir hier denn überhaupt…?
- Ein Produkt, welches online nicht verkaufbar ist, kann nur noch in ganz speziellen Nischen oder an wenigen Standorten überleben. Eine außergewöhnliche Marktposition zeigt auch in anderen Branchen, dass es analog geht – die Beispiele sind aber nicht nur äußerst selten, sondern auch extrem aufwendig und speziell. Laufzeitgebundene, teure Verträge eignen sich einfach nicht für den Onlineverkauf. Es braucht Flexibilität und Vertrauen, das dem Interessenten entgegengebracht wird.
- Ein Produkt, welches darauf beruht, dass es 80% der Mitglieder nicht nutzen, hat keine Zukunft. Ich spreche nicht vom Training an sich, sondern von den aufgeblähten und intransparenten Betreuungsprogrammen. Vielerorts können die Mitglieder die Frage, welche Betreuungsleistungen im Beitrag inklusive sind, schon lange nicht mehr beantworten. Hier braucht es Transparenz und die klare Abgrenzung von Leistungen wie bspw. terminfreie Betreuungstrainer und den Profitcenter Personal Training.
- Ein Produkt, welches darauf beruht, dass 6 Vertriebsstunden pro Abo investiert werden müssen um einen Abschluss zu erzielen, hat seine Halbwertszeit am Markt überschritten. Es muss dem Markt verkauft werden statt wie früher gekauft zu werden. Ändert man die Rahmenbedingungen, wird unser Produkt als „nebenwirkungsfreies Medikament gegen alle Zivilisationskrankheiten“ zum Gewinner nach der Krise.
- Ein Produkt, welches sich auf zwei Besuche pro Woche beschränkt und sämtliche andere Aktivitäten des Nutzers in der Natur, zuhause, online und in Vereinen außen vor lässt, verliert beim Kunden immer mehr an Bedeutung. Fitness & Gesundheit finden den Weg in den Lifestyle der Menschen und viele Aggregatoren wie Fitnesstracker & Co spielen mit. Integrieren wir sie in unser Angebot, werden wir zum Gewinner und zur Fitness- & Gesundheits-Base unserer Mitglieder.
- Ein Produkt, bei dem das tollste Gefühl ist, wenn man es hinter sich hat, wird insbesondere bei der Zielgruppe der Gesundheitssportler nach verflogener Anfangsmotivation schnell als notwendiges oder überflüssiges Übel wahrgenommen. Statt auf rationaler Ebene auf die Wirksamkeit der Quälerei zu pochen, sollte der Besuch an sich wieder zum emotionalen Erlebnis gemacht werden.
- Ein Produkt, welches dem Kunden vom Trainer angewiesen wird, erzielt keine hohe Mitwirkungsorientierung. „Jede Vorgabe reduziert die Bereitschaft zur selbständigen Umsetzung!“ – sagt mein geschätzter Kollege und Geschäftspartner Thomas Pöter. Und so müssen wir uns über eine Nicht-Nutzung von 60% nach 3 Monaten oder eine Kündigung zur Erstlaufzeit (DropOut) von 50% nicht wundern. Menschen und ihre Motivation sind individuell. Servieren wir maßgeschneiderte Trainingslösungen für die Bedürfnisse unserer Kunden, erzielen wir eine lebenslange Trainingsbereitschaft.
- Ein Produkt, welches dienstleistungs- und damit kostenintensiv ist, muss für die Akteure auch entsprechende Gehälter erwirtschaften um dem Qualitätsversprechen dauerhaft gerecht zu werden. Es ist Aufgabe des Arbeitgebers, den Mitarbeiter in der Kundenreise so zu platzieren, dass er für das Unternehmen produktiv sein kann.
Was hat das alles mit Digitalisierung zu tun? Sehr viel, denn Digitalisierung reduziert den Aufwand rund um unser Kernprodukt – das gesundheitsorientierte Training – erheblich und gibt uns damit den Raum, die Menschen im Training wirklich zu begeistern. Im Anmeldeprozess! In der Zubuchung von Leistungen! In der Weiterempfehlung! In der Wissensvermittlung! Und so viel mehr! Und das Beste ist: Die technischen Lösungen stehen uns längst zur Verfügung!
Im POSITION Think Tank haben wir gemeinsam mit Top-Unternehmern der Branche viele alte Denkmuster über Bord geworfen und ein Club-Konzept erarbeitet, welches…
- …online verkaufbar ist.
- …in einer laufzeitgebundenen Mitgliedschaft mündet.
- …die Personalkosten um bis zu 40% senkt.
- …die Abgrenzung zum Mitbewerber stärkt.
- …wirksame Maßnahmen zur Fluktuationssenkung beinhaltet.
- …die Mitglieder rund um unser Angebot involviert und informiert.
- …Sog und damit Kaufbereitschaft auf allen Ebenen erzeugt.
Ich freue mich auf den Austausch mit jedem Unternehmer, der in schwierigen Zeiten nach einer echten Perspektive sucht. Auf bald!
Über den Autor
Yannik Hoenig ist selbst Clubinhaber. Seine Sportwelt Rosbach zählt zu den führenden Fitness- und Gesundheitsanbietern in Hessen und ist die Hausanlage der POSITION-Firmengruppe. Als Unternehmensberater und Coach begleitet und gestaltet er den Wandel der Branche mit und lebt in seinen eigenen Unternehmen, wovon er in Seminaren, Webinaren, Podcasts und Interviews spricht. Mit hochwertigen Fitness- und Gesundheits-Dienstleistungen eine starke Positionierung und einen Sog am regionalen Markt auslösen und über effiziente Prozesse zu einer bestmöglichen Wirtschaftlichkeit gelangen – dafür steht Yannik Hoenig.
Kontakt:
yannik.hoenig@demo03.e7n.de
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